Aplazo × SoFi Tech Solutions: Democratizando o crédito no México

O desafio: um mercado de crédito fechado

Durante décadas, o crédito parcelado no México ficou concentrado nas mãos de duas grandes redes varejistas que se transformaram em bancos e operavam sistemas fechados. Alex Wieland descreveu o momento em que seu cofundador encontrou os dados que deram origem à Aplazo: cerca de 11% dos adultos mexicanos tinham cartão de crédito. Isso significava que o restante dependia dos produtos parcelados dessas duas redes ou não tinha acesso a um caminho estruturado para obter crédito.

“A pergunta era: por que ninguém fez isso em um sistema aberto, em outro lugar? Começamos a investigar e tentar entender, mas não encontramos respostas razoáveis. Então decidimos que era um bom negócio e uma boa oportunidade para preencher essa lacuna.”

Hoje, quase metade da população adulta do México ainda depende de crédito não tradicional. Muitas pessoas recorrem a mecanismos comunitários, como as tandas, grupos informais de poupança rotativa, em vez de produtos de crédito formais. Fundada em 2020 e sediada na Cidade do México, a Aplazo decidiu retirar o crédito parcelado desse sistema fechado e criar um produto aberto, transparente e fácil de entender, acessível a qualquer consumidor em qualquer estabelecimento participante.

A evolução do produto: do BNPL no checkout a um cartão amplamente aceito

A Aplazo começou como uma solução de Buy Now, Pay Later integrada ao checkout dos lojistas, tanto online quanto, principalmente, em lojas físicas. A maior parte do volume de BNPL da Aplazo ainda vem de integrações presenciais, uma diferença importante em relação aos mercados de BNPL mais desenvolvidos.

Mas o BNPL limitado ao checkout tinha um teto de crescimento: a expansão dependia da velocidade de integração de cada varejista. Para eliminar essa limitação, a Aplazo obteve sua própria Licença Principal da Mastercard e fez parceria com a Galileo, hoje SoFi Tech Solutions, para oferecer a infraestrutura de processamento necessária à emissão de um cartão parcelado físico e digital.

O resultado foi um cartão não rotativo, com parcelas fixas de 5 a 12 pagamentos iguais, sem letras miúdas, sem multas por atraso e com débito automático na conta bancária vinculada do cliente. O cartão funciona em qualquer estabelecimento que aceite Mastercard no México, não apenas em checkouts integrados. Ele se tornou o “produto de evolução” para consumidores que já haviam construído confiança e histórico de pagamentos por meio da oferta principal de BNPL da Aplazo.

Por que a Aplazo escolheu a Galileo, hoje SoFi Tech Solutions

Com a marca SoFi ainda pouco conhecida no México fora das associações com o SoFi Stadium, a parceria não foi construída com base no reconhecimento da marca. Ela se baseou em três fatores:

“Foi uma combinação de confiança no que vocês já haviam feito, confiabilidade e uma equipe local que transmitiu muita confiança e nos ajudou até a desenhar a solução.”

Conversas com clientes atuais da Galileo deram à Aplazo a confiança necessária para criar um produto que ainda não existia no México: um cartão parcelado não rotativo, com cobrança automática em uma conta de débito, em um momento em que a maioria dos concorrentes estava desenvolvendo crédito rotativo.

A documentação sólida e a confiabilidade da infraestrutura permitiram que a equipe da Aplazo, que destinou apenas cerca de 5% dos seus recursos de produto e tecnologia a essa iniciativa em 2021, contasse com o parceiro para assumir a maior parte do trabalho técnico. Uma equipe local no México também ajudou a Aplazo a desenvolver e adaptar uma estrutura de cartão que ainda não havia sido criada para aquele mercado.

A parceria já dura entre quatro e cinco anos, abrangendo praticamente toda a história de seis anos da Aplazo. O que começou como uma aposta em estágio inicial se transformou em um produto central de venda cruzada e geração de receita. Alex observa que o valor do ciclo de vida do cliente aumenta de forma mensurável quando o consumidor adota o cartão.

Escala: uma rede de dois lados construída sobre confiança

O modelo de crescimento da Aplazo depende do fortalecimento simultâneo de dois lados do marketplace: lojistas e consumidores. Alex reconhece que, no início, a empresa adotou uma dinâmica de “finja até conseguir”, começando com alguns lojistas e algumas centenas de consumidores. Hoje, a rede inclui:

• Mais de 15.000 lojistas totalmente integrados, com presença nos 32 estados do México

• Grandes varejistas e marcas, incluindo Walmart, Sam’s Club, Nike, Sephora, New Balance e Reebok

• Expansão para entretenimento e venda de ingressos por meio da Superboletos

• Novos casos de uso, como o pagamento de contas do dia a dia, incluindo energia elétrica e outros serviços, à vista ou parcelado

• Uma taxa de aprovação de crédito de 70%, significativamente superior às taxas de aprovação dos bancos tradicionais no México

• Mais de 300.000 downloads mensais do aplicativo

• Um cartão físico atualmente em fase piloto, lançado gradualmente junto com o cartão virtual já estabelecido

O impacto humano

Quando perguntado sobre seu momento mais gratificante, Alex não citou uma métrica. Ele contou a história de uma mãe fazendo compras durante a temporada de volta às aulas no México. Ela só podia comprar um par de sapatos para o filho mais velho e planejava passar o par antigo para os filhos mais novos. Com o crédito da Aplazo, o dinheiro disponível foi suficiente para comprar três pares em vez de um:

“Ela olhou nos meus olhos e perguntou: ‘É só isso que vou pagar? Tem certeza? Isso é tudo?’ E eu respondi: sim, isso é tudo o que você precisa pagar. Não há nada mais, nenhuma tarifa oculta. Mesmo que você se atrase alguns dias, não há multa por atraso.”

Para Alex, é assim que a Aplazo mede sua missão: multiplicando esse momento por milhões de transações.

O que vem a seguir

A Aplazo continua focada em aprofundar sua presença no México ao longo deste ano e do primeiro semestre do próximo. A empresa pretende adicionar novas categorias de lojistas, casos de uso de maior valor, como compras de passagens aéreas na faixa de US$ 600 a US$ 1.000, e ampliar o uso dos produtos entre os clientes atuais antes de considerar uma expansão geográfica para outros países da América Latina.

“Eu ficaria envergonhado se, daqui a cinco anos, um consumidor ainda tivesse que esperar mais de cinco minutos para obter crédito e nós não oferecêssemos algo muito melhor do que qualquer empresa tradicional.”

Essa é a visão de Alex para os próximos cinco a dez anos da categoria: crédito parcelado transparente, sem tarifas, rápido, fácil de entender e disponível em todos os lugares. Não como exceção, mas como padrão.