Aplazo × SoFi Tech Solutions: Democratizando el crédito en México

El desafío: un mercado de crédito cerrado

Durante décadas, el crédito a plazos en México estuvo concentrado en manos de dos grandes comercios que se convirtieron en bancos y operaban sistemas cerrados. Alex Wieland describió el momento en que su cofundador encontró los datos que dieron origen a Aplazo: aproximadamente el 11% de los adultos mexicanos tenía una tarjeta de crédito. Esto significaba que el resto dependía de los productos de crédito a plazos de esos dos comercios o no tenía un camino estructurado para acceder al crédito.

“La pregunta era: ¿por qué nadie había hecho esto en un sistema abierto, en otro lugar? Comenzamos a investigar y a tratar de entenderlo, pero no encontramos respuestas razonables. Así que decidimos que era un buen negocio y una buena oportunidad para cubrir esa brecha.”

Actualmente, casi la mitad de la población adulta de México todavía depende de formas de crédito no tradicionales. Muchas personas cubren esa brecha mediante mecanismos comunitarios como las tandas, grupos informales de ahorro rotativo, en lugar de utilizar productos de crédito formales. Fundada en 2020 y con sede en Ciudad de México, Aplazo se propuso sacar el crédito a plazos de ese sistema cerrado y crear un producto abierto, transparente y fácil de entender, al que cualquier consumidor pudiera acceder en cualquier comercio participante.

La evolución del producto: del BNPL en el checkout a una tarjeta de uso generalizado

Aplazo comenzó como una solución de Buy Now, Pay Later integrada directamente en los checkouts de los comercios, tanto en línea como, especialmente, en tiendas físicas. La mayoría del volumen de BNPL de Aplazo todavía proviene de integraciones en tiendas físicas, una diferencia importante frente a los mercados de BNPL más desarrollados.

Pero el BNPL limitado al checkout tenía un límite: el crecimiento dependía de la velocidad con la que se integraba cada comercio. Para eliminar esa limitación, Aplazo obtuvo su propia Licencia Principal de Mastercard y se asoció con Galileo, ahora SoFi Tech Solutions, para contar con la infraestructura de procesamiento necesaria para emitir una tarjeta de crédito a plazos física y digital.

El resultado fue una tarjeta no revolvente, con entre 5 y 12 pagos iguales y fijos, sin letra pequeña, sin cargos por pagos atrasados y con débito automático desde la cuenta bancaria vinculada del cliente. La tarjeta funciona en cualquier comercio que acepte Mastercard en México, no solo en checkouts integrados. Se convirtió en el “producto de evolución” para los consumidores que ya habían construido confianza e historial de pagos mediante la oferta principal de BNPL de Aplazo.

Por qué Aplazo eligió a Galileo, ahora SoFi Tech Solutions

Dado que la marca SoFi todavía era poco conocida en México fuera de sus asociaciones con SoFi Stadium, la alianza no se basó en el reconocimiento de marca. Se construyó sobre tres factores:

“Fue una combinación de confianza en lo que ustedes ya habían hecho, la confiabilidad y un equipo local que nos transmitió mucha confianza y nos ayudó incluso a diseñar la solución.”

Las conversaciones con clientes actuales de Galileo le dieron a Aplazo la confianza para crear un producto que todavía no existía en México: una tarjeta no revolvente con pagos a plazos y cobro automático desde una cuenta de débito, en un momento en que la mayoría de los competidores estaba desarrollando crédito revolvente.

La sólida documentación y la confiabilidad de la infraestructura permitieron que el equipo de Aplazo, que destinó solo alrededor del 5% de sus recursos de producto y tecnología a esta iniciativa en 2021, confiara en el socio para asumir la mayor parte del trabajo técnico. Además, un equipo local en México ayudó a Aplazo a diseñar y adaptar una estructura de tarjeta que aún no se había creado para ese mercado.

La alianza lleva entre cuatro y cinco años, prácticamente toda la historia de seis años de Aplazo. Lo que comenzó como una apuesta en una etapa inicial se convirtió en un producto central de venta cruzada y generación de ingresos. Alex señala que el valor de vida del cliente aumenta de forma medible cuando un consumidor adopta la tarjeta.

Escala: una red de dos lados basada en la confianza

El modelo de crecimiento de Aplazo depende de reforzar simultáneamente los dos lados de su marketplace: comercios y consumidores. Alex reconoce que, en los primeros días, la empresa operaba bajo una dinámica de “fingir hasta lograrlo”, con unos cuantos comercios y unos cientos de consumidores. Hoy, la red incluye:

• Más de 15.000 comercios completamente integrados, con presencia en los 32 estados de México

• Grandes comercios y marcas, como Walmart, Sam’s Club, Nike, Sephora, New Balance y Reebok

• Expansión al entretenimiento y la venta de entradas mediante Superboletos

• Nuevos casos de uso, como el pago de servicios cotidianos, incluidos la electricidad y otros servicios públicos, en un solo pago o a plazos

• Una tasa de aprobación de crédito del 70%, considerablemente superior a las tasas de aprobación de los bancos tradicionales en México

• Más de 300.000 descargas mensuales de la aplicación

• Una tarjeta física actualmente en fase piloto, que se está implementando gradualmente junto con la tarjeta virtual ya establecida

El impacto humano

Cuando le preguntaron cuál había sido su momento más gratificante, Alex no mencionó una métrica. Contó la historia de una madre que hacía compras durante la temporada de regreso a clases en México. Solo podía comprar un par de zapatos para su hijo mayor y planeaba pasarle el par anterior a sus hijos más pequeños. Gracias al crédito de Aplazo, sus fondos disponibles alcanzaron para comprar tres pares en lugar de uno:

“Me miró a los ojos y me preguntó: ‘¿Esto es todo lo que voy a pagar? ¿Estás seguro? ¿Eso es todo?’ Y le respondí: sí, eso es todo lo que tienes que pagar. No hay nada más, no hay cargos ocultos. Incluso si te retrasas unos días, no hay cargos por pago atrasado.”

Para Alex, así es como Aplazo mide su misión: multiplicando ese momento por millones de transacciones.

Lo que sigue

Aplazo mantiene su enfoque en profundizar su presencia en México durante este año y la primera mitad del próximo. La empresa planea agregar nuevas categorías de comercios, casos de uso de mayor valor, como compras de vuelos de entre US$600 y US$1.000, y aumentar el uso de sus productos entre los clientes actuales antes de considerar una expansión geográfica a otros países de América Latina.

“Me daría vergüenza que, dentro de cinco años, un consumidor todavía tuviera que esperar más de cinco minutos para obtener crédito y que nosotros no ofreciéramos algo mucho mejor que cualquier empresa tradicional.”

Esa es la visión de Alex para los próximos cinco a diez años de la categoría: crédito a plazos transparente, sin cargos, rápido, fácil de entender y disponible en todas partes. No como una excepción, sino como la norma.