Durante anos, o modelo de fidelidade em viagens e hospitalidade foi baseado em cartões de crédito co-branded. Funcionou — até que o segmento de consumidores por trás desse modelo começou a mudar. A Geração Z e os millennials estão se afastando do crédito rotativo em grande escala, e aproximadamente 45 milhões de adultos nos EUA têm pouco ou nenhum histórico de crédito. Isso não é um nicho. É uma parcela crescente dos viajantes que sua marca está tentando conquistar, e a maioria deles paga com débito — parte dos mais de 90% dos americanos que possuem um cartão de débito.
Se o programa de fidelidade da sua marca for baseado exclusivamente em crédito, os gastos com débito ficam invisíveis para você. Você não consegue identificá-los, recompensá-los nem personalizar ofertas com base neles. Um concorrente pode conquistar esses relacionamentos — e os dados por trás deles — antes mesmo de você concluir seu próximo ciclo de planejamento.
Essa é a mudança inevitável que os líderes de fidelidade e pagamentos enfrentam agora. A questão não é se os viajantes que priorizam o débito são importantes. É com que rapidez você consegue começar a capturar o comportamento deles antes que outra marca faça isso.
Principais conclusões
Os viajantes que priorizam o débito representam um segmento grande e crescente que os programas de fidelidade baseados em crédito deixam invisível e sem recompensas.
O débito co-branded captura os gastos cotidianos, tornando-os um ativo de dados próprios mais rico do que o crédito para esse segmento.
Esses dados permitem ofertas genuinamente personalizadas — bônus baseados no momento certo, upgrades acionados por nível de gasto e relevância por categoria — transformando a fidelidade em um mecanismo de crescimento.
Tomar as decisões certas desde o início, utilizando uma plataforma completa e em conformidade, permite que as marcas avancem rapidamente sem assumir risco de crédito ou a complexidade de operar como banco.
Por que o débito oferece uma vantagem de personalização que o crédito nunca proporcionou
Aqui está o aspecto contraintuitivo: para esse segmento de consumidores, o débito é um ativo de dados mais rico do que o crédito.
Os cartões de crédito co-branded normalmente capturam apenas uma parte dos gastos de um cliente — as compras discricionárias feitas em busca de pontos. O débito, por outro lado, é onde a vida cotidiana acontece: supermercado, combustível, restaurantes, streaming e o café de todos os dias. Quando um cliente define um cartão de débito co-branded como sua conta principal, a marca obtém uma visão contínua e em tempo real de como essa pessoa realmente vive e gasta.
Como a SoFi Tech Solutions está modernizando a fidelidade com débito co-branded
Esse fluxo de dados próprios de transações é o motor da personalização. Ele mostra quando os padrões de gastos de alguém sugerem que essa pessoa está prestes a viajar, qual nível de experiência costuma escolher e quais categorias considera valiosas o suficiente para pagar repetidamente. A fidelidade baseada em crédito raramente oferece esse nível de granularidade para consumidores que preferem o débito, porque esses consumidores simplesmente não realizam transações com crédito com a mesma frequência.
De benefícios genéricos a ofertas que parecem feitas para cada cliente
A fidelidade deixa de ser um centro de custos e se transforma em um mecanismo de crescimento no momento em que os benefícios se tornam específicos. Os dados de débito em tempo real permitem que marcas de viagens e hospitalidade deixem para trás a mensagem genérica de “ganhe pontos em cada estadia” e passem a oferecer promoções personalizadas e no momento certo para cada cliente.
Veja alguns exemplos do que esses dados tornam possível:
Bônus baseados no momento certo. Se o histórico de um viajante mostra que ele costuma reservar uma viagem em março, a marca pode oferecer pontos de bônus ou uma prévia de tarifa em fevereiro — antes que o cliente comece a pesquisar alternativas em outros lugares.
Upgrades acionados por nível de gasto. Um titular de cartão cujas transações se concentram em propriedades premium pode ser automaticamente qualificado para um upgrade de quarto ou crédito para uma suíte ao atingir determinado nível de gastos, alinhado à categoria de propriedade que prefere.
Relevância baseada em categorias. Clientes que gastam muito com restaurantes ou combustível podem receber ofertas que refletem seu comportamento real — com taxas de acúmulo maiores nas categorias em que já realizam transações, em vez de promoções genéricas que acabam sendo ignoradas.
Cada um desses exemplos faz duas coisas ao mesmo tempo: fortalece o relacionamento com o cliente e gera receita incremental mensurável. É assim que a fidelidade funciona como um mecanismo de crescimento, em vez de simplesmente distribuir benefícios.
Velocidade sem risco: o que decidir cedo e onde o tempo é perdido
A urgência só ajuda se você puder avançar sem comprometer o que já funciona. As marcas que lançam mais rapidamente não estão cortando etapas — estão tomando as decisões certas na ordem certa.
Primeiro, defina a estrutura econômica e a estratégia de dados. Isso significa estabelecer a estrutura de recompensas, o modelo de intercâmbio que as financia (parceiros emissores isentos de Durbin podem financiar recompensas de forma mais sustentável) e — fundamentalmente — quais dados próprios você pretende capturar e como eles serão utilizados para alimentar a personalização. As decisões adiadas nessa etapa são justamente as que acabam causando atrasos meses depois.
Como criar um cartão de débito co-branded que os clientes usarão todos os dias
A partir daí, construa sobre uma infraestrutura que já existe. Com uma plataforma completa responsável pela emissão, processamento e gestão do programa, a marca não precisa desenvolver um banco do zero. A integração e a estrutura de compliance são construídas sobre uma base comprovada, em vez de começarem do zero. A etapa final é lançar, medir e iterar: colocar o cartão no mercado, acompanhar os sinais de depósito direto e engajamento e começar a ativar ofertas direcionadas com base nos primeiros dados de transações.
O erro que mais custa tempo é tratar um programa de débito como um programa de crédito — buscando estruturas de risco de crédito, análise de crédito e desenvolvimento de produto que o débito co-branded simplesmente não exige.
Contendo os riscos na seleção de fornecedores
A aprovação interna costuma travar por causa dos riscos, não da visão estratégica. A melhor maneira de reduzir os riscos tanto na decisão sobre o fornecedor quanto na aprovação interna é combinar estrutura e comprovação. A SoFi Tech Solutions gerencia a complexidade regulada — emissão, processamento e compliance — como uma plataforma de marca branca, para que a marca não precise assumir as responsabilidades de operar como um banco. Já existem precedentes reais no mercado (incluindo Southwest e United), um cronograma documentado de vários meses e um modelo de banco emissor desenvolvido para manter a sustentabilidade econômica das recompensas. Essa combinação — uma referência comprovada, um cronograma realista e uma exposição operacional controlada — permite que um líder de fidelidade ou pagamentos apresente uma recomendação com confiança.
Os viajantes que pagam com débito já estão gastando. A única questão é se sua marca consegue identificar esses gastos, recompensá-los e agir com base neles antes que um concorrente faça isso. A SoFi Tech Solutions traz controle para a complexidade — resultados mais rápidos sem riscos adicionais.
Entre em contato com a SoFi Tech Solutions para descobrir como o débito co-branded pode transformar os gastos cotidianos em um ativo de dados próprios — e seu programa de fidelidade em um mecanismo de crescimento.
Preguntas frecuentes
Um cartão de débito co-branded é um cartão que uma marca de consumo oferece em parceria com uma plataforma de pagamentos e um banco emissor, permitindo que os clientes ganhem recompensas de fidelidade com seus gastos cotidianos no débito, em vez de reservar as recompensas para titulares de cartões de crédito. A marca obtém engajamento e dados próprios; o cliente ganha benefícios sem assumir dívidas.
Como o débito é utilizado nos gastos do dia a dia, o cartão gera um fluxo contínuo e em tempo real de dados próprios de transações. As marcas podem identificar padrões nesses dados — períodos de viagem, categorias de propriedades preferidas e categorias de alto valor — e oferecer promoções personalizadas: pontos de bônus antes do período habitual de reserva de alguém, upgrades acionados por nível de gasto ou taxas de acúmulo maiores em categorias que o cliente já utiliza.
Os consumidores mais jovens estão cada vez mais avessos a dívidas, e muitos estão se afastando do crédito rotativo. Aproximadamente 45 milhões de adultos nos EUA também têm pouco ou nenhum histórico de crédito, o que os exclui dos programas tradicionais de recompensas baseados em crédito. O débito permite que eles ganhem benefícios com gastos que já realizam, sem juros ou risco de crédito.
Não. As marcas de viagens e hospitalidade foram as primeiras a adotar o modelo, mas ele também funciona em varejo, restaurantes, entretenimento e outras categorias de consumo — qualquer marca que queira recompensar gastos cotidianos e capturar dados próprios de um público que prefere o débito.
As recompensas são financiadas principalmente pela receita de intercâmbio. A parceria com um banco emissor isento de Durbin oferece taxas de intercâmbio mais altas do que as praticadas pelos grandes bancos, permitindo que uma marca financie benefícios de forma sustentável sem assumir a estrutura econômica de um programa de crédito.
Não. Com a plataforma da SoFi Tech Solutions, um banco emissor parceiro e as funções subjacentes de processamento, emissão e compliance são gerenciados para você em um modelo de marca branca. Assim, você evita o risco de crédito, a análise de crédito e o desenvolvimento de produto exigidos por um programa de crédito.
Marcas de consumo líderes passaram do conceito a um cartão de débito co-branded com recompensas ativo em questão de meses usando a infraestrutura completa da SoFi Tech Solutions — muito mais rápido do que desenvolver um programa do zero.
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